Qual a maneira certa de utilizar um funil de vendas na jornada do cliente?

Jornada do cliente é o processo pelo qual o cliente passa até a conversão (ação que o usuário realiza no site ou campanha e que pode ser medida, como fazer uma compra ou preencher um formulário), enquanto Funil de Vendas é a estratégia utilizada pela empresa para acompanhar a trajetória do cliente, ou seja, isso significa que o Funil de vendas e a Jornada do Cliente são conceitos que trabalham de maneira complementar.

Toda empresa precisa entender qual é o comportamento do seu consumidor e, por isso, esses dois conceitos podem ajudar não apenas no aumento das vendas para o seu negócio, mas também a entender qual é a melhor maneira de se conectar com o seu público.

 

1 – APRENDIZADO E DESCOBERTA

O QUE É O APRENDIZADO E DESCOBERTA NA JORNADA DO CLIENTE:

No primeiro estágio da jornada do cliente, o futuro consumidor ainda não identificou uma necessidade ou problema que precisa ser sanado de alguma forma.

O QUE FAZER:

Portanto, o seu objetivo neste momento deve ser conquistar a atenção da pessoa, despertando o seu interesse para assuntos relacionados ao seu negócio e, finalmente, ajudando-a a identificar que tem uma dor a ser resolvida.

COMO FAZER:

É preciso utilizar estratégias para topo de funil de vendas. Então, é preciso entregar ao visitante conteúdos com temas introdutórios, ou seja, temas de fácil entendimento, relevantes e de qualidade, de forma que sua Persona se identifique e se aproxime de seu negócio. Para isso, você deve usar blog e mídias sociais, facilitando ao máximo a compreensão do conteúdo com infográficos e carrosséis explicativos, por exemplo.

Exemplos de temas a serem trabalhados nessa etapa:

• “Cafés e restaurantes: 10 dicas para criar um lugar aconchegante”.
• “Qual o papel do marketing na sua empresa”.

Dessa forma, o ponto mais importante é conhecer bem a sua persona para encontrar tópicos que sejam relevantes para ela e prendam a sua atenção.

 

2 – RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

O QUE É O RECONHECIMENTO DO PROBLEMA NA JORNADA DO CLIENTE:

Nesta etapa, o visitante começa a pesquisar mais sobre o tema que lhe chamou a atenção, reconhecendo posteriormente que tem um problema que deve ser resolvido.

O QUE FAZER:

Por isso, o ideal aqui é ajudar o cliente a diagnosticar o seu problema, respondendo as suas principais dúvidas e questionamento. Dessa forma, você pode começar a apresentar soluções para a sua dor, sem ainda falar diretamente sobre seu produto.

COMO FAZER:

É preciso usar estratégias para que o visitante do topo de funil se transforme em um lead (oportunidade de negócio para empresa).                       

Aqui, muitas vezes o visitante nem se dá conta de qual é o foco do problema; é aí que torna-se necessário se destacar. Assim, quando conseguimos identificá-lo, nós apresentamos o problema e já trazemos a solução. Os formatos da solução podem ter um nível mais aprofundado e focado tanto no problema quanto na oportunidade para que o visitante consiga, por fim, o reconhecimento da situação. Para isso você deve oferecer eBooks e Podcasts aprofundando certo tema.

Exemplos de temas a serem trabalhados nessa etapa:

• “O que você não sabia sobre gestão de pessoas em empresas”.
• “Checklist: que ferramentas digitais utilizar na minha empresa”.

E, assim, ao oferecer materiais ricos, como e-books, que aprofundem ainda mais os conhecimentos do cliente por meio de landing pages (formulários que solicitam dados da pessoa  em troca da um material gratuito), você consegue simultaneamente seus dados de contato, como seu e-mail.
Isso permite que você continue se comunicando com esse usuário, nutrindo-o  constantemente com mais conteúdos relevantes ao longo da sua jornada. Contudo, vale ressaltar a importância de não fazer spam nem comprar listas de e-mails para isso — essa prática é inclusive proibida pela Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

 

3 – CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

O QUE É A CONSIDERAÇÃO DE SOLUÇÃO NA JORNADA DO CLIENTE:

Na terceira etapa da jornada de compra, o consumidor já identificou seu problema e começou a pesquisar, analisar e ocasionalmente comparar as soluções disponíveis no mercado para resolvê-lo.

O QUE FAZER:

Sua estratégia neste momento, portanto, deve ser guiar o cliente nessa busca, apresentando possíveis soluções, mostrando como ele pode escolher a mais adequada e destacando que o seu produto é, sem dúvidas, o que melhor atende à sua necessidade.

COMO FAZER:

É preciso usar estratégias para o lead enxergar oportunidades e alavancar para o meio do funil.

Como ele está procurando soluções, mostre conteúdos que apresentem opções para ele, entre elas o seu produto ou serviço. Uma maneira de fazer isso é um estudo de caso, ou melhor, cases de sucesso de um cliente que usou sua solução para resolver o seu problema, por exemplo, ou depoimentos de clientes, aumentando a autoridade da empresa no assunto. Para isso você deve continuamente nutrir o seu lead, com Email Marketing Inteligente.

Exemplos de temas a serem trabalhados nessa etapa:

• Estudo de caso: Como a empresa X aumentou 30% com a valorização imobiliária.
• Relatório da indústria: como o mercado está investindo em marketing.

 

4 – DECISÃO DE COMPRA

O QUE É A DECISÃO DE COMPRA NA JORNADA DO CLIENTE:

Por fim, após analisar as principais opções do mercado, o consumidor chega ao momento da decisão de compra. Nesta etapa, você deve falar diretamente sobre a sua solução, apresentando os seus diferenciais em relação aos concorrentes.

O QUE FAZER:

Para isso, você pode aplicar técnicas de persuasão, como os gatilhos mentais para mostrar que o seu negócio é, acima de tudo, a melhor escolha para o comprador. 

COMO FAZER:

É preciso utilizar estratégias para fundo de funil.

A ideia é que a jornada sirva de apoio para desconstruir objeções e de base para tomada de decisão, uma vez que além de servir como suporte para nutrição e maturação dessas pessoas, a jornada facilita a segmentação total de pessoas (no caso, a base de Leads) a partir do momento que você definir. Para convencê-lo de optar pela sua empresa, ofertas de um teste ou diagnóstico gratuito juntamente com materiais comparativos são opções para apresentar seus diferenciais.

Exemplos de temas a serem trabalhados nessa etapa:

• Por que essa empresa de investimentos é a minha melhor opção?
• 15 benefícios exclusivos que apenas nossos clientes possuem com o nosso plano de marketing.

Em suma, ao compreender a jornada de compra do seu cliente, você consegue criar, acima de tudo, materiais mais empáticos voltados para solucionar as necessidades do consumidor antecipadamente.

Com isso, você desenvolve um funil de vendas mais inteligente e vende mais.

ESTIMULE RETENÇÃO E NOVAS COMPRAS APÓS O FUNIL DE VENDAS

Dados recentes mostram que manter um cliente é de 6 a 7 vezes mais barato que conseguir um novo.

Logo, para aumentar a lucratividade de um negócio, não é coerente simplesmente esquecer o novo cliente. Dessa maneira, identificar quais são as necessidades do comprador após virar um cliente e oferecer conteúdos relevantes para ele é necessário para uma empresa que tenha como objetivo escalar seus resultados.

Para isso, é necessário, antes de tudo, a identificação da(s) persona(s); caso a sua empresa não possua ainda uma persona, leia nosso guia prático para a criação de uma persona.

Dessa maneira, essa persona, ao ser nutrida com newsletter e pesquisas de satisfação, compreenderá sua importância para a empresa.

E assim, ao estimular a retenção de novas compras, a empresa poderá aumentar o LTV de seus clientes, e consequentemente seu faturamento.

Após a leitura, percebeu a necessidade de posicionar sua empresa frente ao mercado que está inserido? Nós podemos te ajudar com uma Consultoria em Marketing!

Para saber mais sobre Jornada do Cliente e Funil de Vendas ou tirar dúvidas, entre em contato com um de nossos consultores .