Afinal, em algum momento da sua empresa você já se deparou com a estagnação ou certa dificuldade no processo de vendas dos seus produtos? 

Entender a importância do constante aperfeiçoamento em vendas pode ser confirmada no seu dia a dia. Enfim,  prevenção é a melhor maneira de evitar problemas maiores no futuro.  Vem conhecer um pouco mais sobre spin selling.

Um pouco da História de Neil Rackham e do Spin Selling

Neil Rackham, consultor de vendas, notou que em diferentes empresas a discrepância nos resultados entre os consultores comerciais cresciam exponencialmente mesmo tendo capacitações similares. Ele então iniciou sua pesquisa que levou 12 anos, onde estudou mais de 35 mil ligações de vendas em cerca de 20 países distintos. Quando terminou sua pesquisa, anunciou no seu livro “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling”, a mais nova metodologia.  Ao término da pesquisa Rackham também concluiu que as táticas utilizadas para o fechamento de vendas simples não eram capazes de suprir as demandas existentes nas vendas complexas. Neil percebeu que as técnica de vendas tradicionais não eram suficientes para acompanhar as evoluções que estavam acontecendo no mundo dos negócios. Vender estava ficando mais sofisticado e os modelos de venda existentes, que tinham sido desenvolvidos na década de 1920, eram simples demais para serem úteis.(Neil Rackham, pg. 9).  

Vendas simples e  complexas: Qual sua diferença?

Vendas Simples:

Técnica mais utilizada por vendedores de varejo, como em lojas, shopping, etc. Possuem menor valor embutido e riscos na sua compra, o que simplifica as tomadas de decisões no fechamento do negócio, normalmente dispõem de duas formas de fechamento: Suposição e ou/ou.

Vendas Complexas: 

Metodologia que possui um nível de complexidade da relação do pré e  pós vendas é um o processo que passa por muito mais pessoas. A seguir um exemplo de frases utilizadas em vendas simples de suposição e ou/ou.

• Fechamento de Suposição: Olá, senhora! Tudo bem? Vejo que essa camisa combina bastante com o seu perfil.
• Fechamento de Ou/Ou: Olá, senhor! Você gostaria que eu pegasse o nº 44 do sapato ou posso trazer outros modelos com mesma numeração? 

Mas afinal, o que significa?

Spin Selling é uma ferramenta de orientação durante o processo de vendas, sua peculiaridade está em realizar todas as etapas tendo como base, perguntas que devem ser traçadas como apoio base em quatro fases:

Esses pilares direcionam a venda para um caminho onde o cliente vai aos poucos se tornando autoconsciente da verdadeira situação da empresa e como são necessários o que você vende para que consiga sanar as dores investigadas. Outra característica inovadora dessa metodologia é o fato de ser desenvolvida para vendas complexas, as quais são as que geralmente possuem um maior ticket médio e mais tempo de negociação.

Qual a diferença entre esse método de vendas e os outros?

Sua principal está no fato do sp possuir toda uma construção e envolvimento do cliente com a sua dificuldade.

Ao contrário dos outros métodos que buscam a venda de uma maneira mais incisiva,  e às vezes até explícita. O Spin Selling vai no sentido oposto dessas ferramentas. Ao utilizar esse método você deve deixar o cliente chegar nas próprias conclusões, é por esse motivo que toda a metodologia se baseia em perguntas, nas quais geram um direcionamento. O lead(potencial cliente) precisa entender quais são suas dificuldades e o motivo delas estarem acontecendo. Quais problemas essas dores trazem para sua empresa, e  também descobrir como superar essa dificuldade( escolher a sua solução). Por isso é imprescindível que seu produto/serviço realmente ofereça a solução para as dificuldades do prospect, caso contrário ele até saberá suas dificuldades mas não será com você que o negócio será fechado.

Como utilizar na prática?

Em seu livro Rackham demonstra os estágios que precisamos percorrer para colocar em prática toda sua metodologia.

São quatro etapas que devem ser seguidas para aplicação durante o processo de venda na sua empresa: abertura, investigação, demonstração de capacidade e obtenção de compromisso.

Abertura

Essa talvez seja a etapa mais mistificada das quatro, já que é linha de frente da negociação e o primeiro ponto de contato. 

Você já ouviu falar daquele ditado popular “A primeira impressão é a que fica”?. Bom, ele deve ser levado em consideração quando se trata da abertura de vendas,  pois possui maior efetividade no processo de uma venda menor, com cerca de 10 minutos de duração. Nesse sentido toda apresentação precisa ser rápida e o convencimento imediato. 

No primeiro contato em vendas maiores, a duração gira em torno de 40 minutos. Sendo assim, o comprador terá um momento mais longo e o convencimento demanda algo mais prolongado.

Novamente, o Spin surgiu por meio de uma demanda reprimida das grandes vendas, visto que, as técnicas tradicionais não pareciam ter efetividades aplicadas na realidade dessas vendas. 

A abertura por meio de benefícios, é mais uma das técnicas que fazem boa diferença em vendas rápidas, mas que não tem tanta efetividade em vendas longas.

Enquanto analisava as visitas, Neil separou-as em dois grupos, aqueles que deram certo e os deram errados, para que assim pudesse descobrir quais eram as aberturas que tinham bom retorno. 

Ele então percebeu que as vendas bem sucedidas não eram aquelas que se iniciava com a apresentação dos benefícios, mas eram aquelas que não tinham um roteiro de abertura definido e que se modificam de acordo com o lead, podendo tanto começar com apresentação de algum benefício ou não. 

O segredo no Spin está em conduzir o prospect em entender por si mesmo suas dificuldades e como resolvê-las, quando iniciamos com a apresentação dos benefícios acabamos rompendo esse caminho de autoconhecimento, segue o exemplo:

Vendedor: Sra. Marta, nós da Exemplo Consultoria entendemos quão importante é para os novos negócios possuírem uma precificação assertiva com o intuito de que haja o controle dos custos e dos lucros. Por isso gostaríamos de apresentar para você nosso novo aplicativo de precificação: é um sistema que se baseia nos seus custos e na precificação dos concorrentes regionais, para então atribuir um preço preciso e justo para os seus produtos. 

Compradora: Não sei garoto, parece difícil de usar, eu não sou muito boa com essas tecnologias de hoje em dia. 

vendedor: Não se preocupe, nós realizamos a capacitação da senhora e de toda sua equipe.

Compradora: Além do aplicativo eu precisaria comprar a capacitação, isso não vai sair barato, acho melhor continuarmos como estamos, obrigada.

Veja, quando o vendedor inicia com os benefícios, a lead fica desconfiada, porque sabe que sempre há um “mas” assim que dizem os benefícios do produto, e já se reserva para receber o alto preço desse serviço.

Esse não é um cenário irreversível, vendedores são treinados para ultrapassarem objeções e contornar situações desfavoráveis. Porém vamos concordar que essa não é uma boa maneira de iniciar o primeiro contato com o comprador, certo ?

Então, como fazer?

Até aqui foi mostrado para você como não devem ser feitas as aberturas, mas agora vamos focar no lado positivo, entender como você pode sair na vantagem na linha de largada. 

Sempre lembre, a diversidade das aberturas foi a principal característica de sucesso encontrada na pesquisa do Spin, por isso não há um modelo pronto para seguir, mas sim alguns pontos que devem ser levados em consideração. 

O lead precisa estar ciente de quem é você, por que você está realizando aquela visita e o principal, ele precisa estar disposto a responder as perguntas que você fará durante a venda. O livro nos dá 3 dicas para conseguirmos alcançar esses objetivos:

1. Passe rapidamente aos negócios: Não tente ficar muito tempo jogando conversa fora com o cliente, gere o rapport, mas não precisa ficar 10 minutos tentando conversar com o lead sobre o clima, ou sobre jogos de futebol.

2. Não fale em soluções logo no início: mostrar as soluções cedo, gera objeções  mais cedo, e toda a situação descrita acima. 

3. Concentre-se nas perguntas: Essa ainda não é a parte mais importante do contato, utilize a abertura para já pensar algumas perguntas que serão essenciais para entender o negócio e implicar nas dores.

2. Investigação

Esse é o momento mais importante de todo o modelo Spin, é aqui que utilizaremos tudo o que foi visto até esse momento.

A investigação tem o intuito de buscarmos informações e tentarmos ao máximo entender a dor do cliente e como implicar para gerar a necessidade de solução.

Conforme foram avançando os estudos, separando as vendas sucedidas das negativadas, Rackham percebeu que havia uma relação direta entre a quantidade de perguntas e o fechamento de contrato, aquelas visitas que tinham mais perguntas envolvidas, eram também as que terminam com saldo positivo.  

Perguntas Investigação

As perguntas norteiam toda a metodologia Spin. Nesse sentido, elas devem ser feitas cuidadosamente e sempre visando algum objetivo. Por isso precisamos ter cuidado e distinguir os dois tipos de perguntas antes de prosseguirmos.

1: Perguntas abertas: São perguntas que buscam respostas abrangentes, que instigam o comprador a falar abrangentemente. Muitas vezes elas são um ótimo meio para conseguir informações mais aprofundadas das dificuldades da empresa do prospect.  

    Qual está sendo a maior dificuldade do seu negócio?  

Perguntas fechadas: Geralmente esse tipo de pergunta é respondido, com um “sim” ou “não. Elas são eficazes quando se trata de leads mais extrovertidos que acabam se perdendo enquanto falam. Dessa forma, com elas você pode direcionar melhor o rumo da conversa. 

exemplo: Vocês já possuem um funil de vendas?

Surpreendentemente, nas pesquisas não foi encontrada nenhuma correlação entre os tipos de perguntas com uma maior conversibilidade. 

O padrão encontrado foi na maneira em que as perguntas estavam dispostas, qual a ordem que eram aplicadas, e foi aí que surgiu o padrão SPIN:

Perguntas de Situação: As reuniões começaram com perguntas abertas que direcionaram a conversa, “Como seu negócio tem passado na pandemia ? ou  “como tem sido para vocês aqui da X passar todo o negócio para o digital?. Não faça muitas perguntas de situação, isso só termina em dois caminhos, ou o comprador ficando aborrecido ou irritado, pois isso pressiona o comprador contra a parede o que  acaba se tornando uma inconveniência. 

Perguntas de Problema: Aqui vamos tentar conduzir o comprador a entender os problemas que a empresa dele pode estar enfrentando. “O medo das pessoas diminuíram as vendas físicas, não é?”, “está sendo difícil encontrar as ferramentas para o digital?”. Tentem fazer o máximo de perguntas possíveis, quanto mais dores você encontrar mais sua solução terá valor para o lead.

Perguntas de Implicação: Essas são perguntas mais sofisticadas que precisam ser feitas no momento certo, sempre em busca de focar em um problema específico:

• “Devido às vendas baixas você precisou demitir alguns funcionários?”
• ”O caminho para o digital deixou algumas áreas menos estruturadas?” Normalmente as vendas menores se dão bem quando fazem até perguntas Problema(servem para tentarmos conhecer as dores do cliente e, também, investigar as primeiras pistas sobre as reais razões pelas quais um potencial cliente pode precisar do nosso produto/serviço). Porém se tratando das vendas maiores, é importante dar esse “gás” na negociação, preparando ainda mais o lead para as próximas etapas.

Perguntas de Necessidade de Solução: Por fim, você fará perguntas que geram curiosidade no lead em entender a solução que você trás para ele:

•  “Seria interessante para você, estruturar estratégias de marketing digital, para aumentar suas vendas online?”,
•  “Faz sentido para você mapear todos os processos da sua empresa para descobrir onde estão os gargalos no modo de atuação online?”. 

3. Demonstração de capacidade 

Após a etapa de investigação do lead nós avançamos para a demonstração de capacidade. O nome é bastante intuitivo, é nessa etapa em que apresentamos a solução para as dores do comprador, sempre buscando sanar suas necessidades. Há diversas formas de realizar a demonstração de capacidade do seu produto, você pode citar seus benefícios, mostrar o equipamento que está sendo vendido funcionando, ou por apresentar o produto/serviço de maneira mais formal, com alguma apresentação de slides, por exemplo.

Não importa como você apresentará seu produto ou serviço o importante é que ele resolva algum problema que encontramos na investigação, só assim ele se sentirá seguro de que seus problemas serão  resolvidos pela sua empresa. 

Para solucionarmos as necessidades do comprador, precisamos também entender como são os dois tipos distintos de necessidades implícitas e explícitas. Bem, como elas afetam as pequenas e as grandes vendas. 

Necessidade implícita: Geralmente são reclamações genéricas que o comprador externa, ainda ainda sem muita noção  do o que está acontecendo realmente na empresa e o que precisa fazer para resolver. “Algumas vezes o site da minha empresa cai durante o pico do tráfego de pessoas”, “Eu tenho muitos leads que desistem da compra logo após a primeira reunião” ou então “Eu não consigo determinar a demanda da região X para o lançamento do meu novo produto”

Necessidade explícita: Essas vão direto ao ponto, o comprador já sabe o que quer, muitas vezes até o tamanho e cor do produto. “Eu preciso da máquina X para pouparmos mais tempo na operação Y”, “ Preciso de um plano de negócios que orientem minha ideia perante o mercado”.

Várias pessoas imaginam que separar as necessidades em duas tipologias diferentes só deixa a venda mais complexa. Porém no final não há nenhuma diferença realmente relevante.

Neil Rackham enfrentou esses argumentos durante a pesquisa do Spin Selling.

Ele descobriu que as necessidades implícitas têm grande relevância em vendas pequenas e que sua quantidade bruta influencia fortemente o número de vendas bem sucedidas.

Por outro lado, quando se trata de vendas maiores as necessidades implícitas não têm tanta influência no fechamento da venda.

É importante identificar as necessidades implícitas. Pois com a implicação correta, a necessidade pode elevar o nível e deixar de ser implícita para se tornar explícita.

Mas quando se trata de vendas complexas , é importante identificar o máximo de necessidades explícitas possível porque elas causarão o real impacto nos contratos assinados.

4.Obtenção de compromisso

Depois de passar por todos esses processos é extremamente importante garantir o compromisso do comprador para as próximas etapas do funil de venda.  

É preciso ter calma, vendas complexas podem demorar semanas ou meses. Então, foque em conseguir manter o lead interessado e compromissado com o produto ou serviço. 

Caso o lead tenha algumas objeções que interrompam a jornada de venda, é importante ter algumas saídas para que ainda seja possível convertê-lo em clientes.

 Veja 4 exemplos 👇🏼

Preciso de mais informações: Caso essa objeção aconteça, marque o próximo contato ainda na reunião, com uma data já formalizada as chances de perdê-lo é muito menor. 

Confirmado: Assim que o lead aceita a próxima reunião já tenha em mente outros caminhos que lhe ajudem a fechar a venda, seja algum conteúdo gratuíto ou amostra grátis, algo que crie vínculo entre ás duas empresas. 

Negócio fechado: São acordados os serviços e o comprador se compromete a preencher toda a papelada, esse é o melhor cenário para o vendedor. 

O Não: Quando o lead rejeita qualquer avanço na conversa, a venda foi perdida, não existe maneira de reverter a decisão do comprador para o encerramento da negociação.

 Conclusão

Neil Rackham apresentou para o mundo uma nova forma de fazer negócios com paciência e calma. Depois que estudamos e entendemos toda a sofisticação por trás dessa metodologia, não conseguimos entender como o mundo das vendas não tinha pensado nisso antes. 

Trabalhar no amadurecimento do lead e na sua autopercepção leva tempo, por isso combina perfeitamente com vendas complexas. É preciso saber quando fazer as perguntas, e acima de tudo como fazer as perguntas certas. 

Não é fácil inserir o Spin nas suas vendas. Por isso é importantíssimo ter um bom time de vendas.

Espero que tenha sucesso nas suas vendas.

E nunca se esqueça que a área de vendas sempre precisa de constante aprimoramento e capacitação. Por fim, jamais fique acomodado em um único método, sempre aplique novos conhecimentos e busque aprimorá-los.

Caso possua alguma dúvida, nossos consultores estão dispostos a ajudá-lo quando precisar, basta entrar em contato conosco!