Você sabe como ter um diferencial na hora de fechar um negócio? Como você acha que pode alavancar suas vendas?
Num cenário de tanta concorrência e informações, hoje em dia está cada vez mais difícil atrair clientes potenciais e efetivar uma compra. A persuasão na área de vendas é uma das principais ferramentas que um comerciante deve ter para fechar um negócio. O desafio é entender as necessidades e desejos dos clientes e trabalhar em cima deles.
Mas você sabe o que é persuasão?
Persuasão é a habilidade de convencer as pessoas sem coerção, utilizando técnicas e comportamentos inteligentes, a fim de influenciar ações de outras pessoas a seu favor.
Robert Cialdini, um dos maiores especialistas do mundo em persuasão, abordou em seu livro “Armas da persuasão: Como influenciar pessoas e não se deixar influenciar” as 6 armas de como convencer as pessoas da maneira como lhes convém, através de
:
- Reciprocidade
- Compromisso
- Validação Social
- Afeição
- Autoridade
- Escassez
Baseado nisso, trouxemos detalhes de como aplicar essas armas da persuasão no seu negócio:
RECIPROCIDADE
Há uma forte cultura de retribuição de presentes ou favores, mesmo quando não solicitado. Geralmente, as pessoas gostam de retribuir aquilo que foi dado a elas, e às vezes retribuem com algo mais significativo ainda.
Na área de vendas, um exemplo é a técnica de degustação, tão recorrente em supermercados. As empresas sabem que ao treinar seus vendedores para oferecerem uma amostra dos produtos aos clientes, aumentam significativamente a chance deles serem vendidos, visto que a pessoa se sente induzida a retribuir o favor.
COMPROMISSO
Segundo Cialdini, depois que a pessoa toma uma decisão, ela se depara com pressões pessoais e interpessoais exigindo que elas se comportem de acordo com esse compromisso.
Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um impulso de ser fiel a esse compromisso.
Um exemplo recorrente são os consultórios médicos, nos quais os pacientes devem marcar um horário (compromisso) e, se precisarem cancelar, devem ligar para obter o cancelamento. Essa técnica diminui rapidamente o número de cancelamentos.
VALIDAÇÃO SOCIAL
Para Cialdini, um indivíduo aceita melhor aquilo que é aceito socialmente. Segundo o autor, os seres humanos têm comportamentos sociais e aprendem pela observação do comportamento dos outros. Se muita gente está comprando ou fazendo algo, há uma alta probabilidade de que outras pessoas continuem fazendo o mesmo.
Por exemplo, em vendas, os compradores são atiçados com frases de efeito como “São as últimas unidades!”, “Está todo mundo comprando!”, “Campeão de vendas!”. Isto gera no consumidor o sentimento de que o produto está em alta e que todos estão comprando. Por isso, deseja o mesmo para si.
AFEIÇÃO
Alguma vez você já comprou algo, mesmo sem ter a verdadeira necessidade, simplesmente porque o vendedor era tão legal que você acabou comprando por sua causa? E, ao chegar em casa e ver o produto adquirido, percebeu que não precisava dele?
Este vendedor soube criar afeição. Simplesmente assemelhando-se a elas, utilizando da persuasão para tornarem-se parecidas. E existem diversas técnicas para isso.
Uma forma de criar afeição é utilizar a técnica de espelhamento, que acontece quando imitamos, de forma sutil e natural, o comportamento do outro. Essa técnica está incluída em uma estratégia conhecida como Rapport, que se baseia na criação de sintonia e empatia com outra pessoa e é usada estrategicamente em processos de negociação e vendas.
AUTORIDADE
A autoridade pode ser criada através do reconhecimento público do conhecimento de uma pessoa, de suas atitudes, de seus pensamentos, de sua experiência e, é claro, dos resultados que teve.
Por exemplo, ao entrar em um escritório de advocacia para solicitar um orçamento pela primeira vez, são observados nas paredes várias certificações jurídicas presas em quadros. Com isso, este cenário se torna ainda mais favorável para que se contrate esse advogado. Afinal, por ter tantos certificados e ter feito vários cursos, ele deve ser muito bom e assim posso confiar um investimento a ele. Essa percepção foi acionada devido ao gatilho mental da autoridade que esse advogado gerou.
ESCASSEZ
O sentimento da perda é mais forte do que o sentimento do ganho. Um gatilho mental é rapidamente acionado quando estamos em posição de perder algo. Com isso, nosso cérebro reage de forma emocional (parte do cérebro límbico) e tenta evitar essa sensação.
Isso acontece, por exemplo, quando estamos em uma loja e o vendedor comenta que a blusa que estamos experimentando é a última. Nesse momento, esse gatilho mental foi acionado e você, então, não sabe ao certo o que fazer: se leva a blusa, mesmo sabendo que pode não ficar tão bem em você em outras ocasiões, afinal é a última blusa; ou se não a leva e busca outras peças. Porém, muitas vezes a força do gatilho mental é tão forte que na maioria das vezes as pessoas acabam comprando a peça.
CONCLUSÃO
Portanto, após essas 6 armas da persuasão citadas por Robert Cialdini, é possível perceber que antes do cliente racionalmente dizer o sim, ele precisa ser acionado emocionalmente.
Ou seja, a sua decisão de compra acontece, antes de tudo, no nível emocional. Depois essa decisão será justificada pela razão.
Dessa forma, é muito importante saber como criar momentos e situações que farão com que o cliente, antes de qualquer coisa, simpatize e crie um relacionamento de confiança com o vendedor. E é nesse momento que você vai ouvir muitos “sim!”.
Mas e agora? O que você está esperando para colocar em prática essas dicas no seu negócio?
Ficou com alguma dúvida? Então contate um de nossos consultores!
Leave a Reply