Como adequar perfeitamente o seu produto ao seu consumidor.

A primeira coisa que, normalmente, pensamos quando temos uma ideia revolucionária para um novo negócio é aquilo que queremos oferecer para o público. E, por conta disso, podemos acabar caindo na falácia do produto que é ideal até demais. Um produto que não possui demanda ou que está alocado erroneamente.

Esse produto “ideal até demais” pode ser o produto perfeito para você empreendedor, mas, infelizmente, pode não ter o mesmo efeito com os consumidores. Se você quer saber como ter o produto (praticamente) perfeito e, verdadeiramente, lucrativo, então continue lendo!

A adequação do produto ao cliente vai muito mais além de adequar um nome, um rótulo ou uma paleta de cores (apesar desses fatores também serem importantes) a um cliente. Na verdade, o produto perfeito começa desde o equilíbrio da equipe e vai até a experiência pós-compra do cliente.

E diferente do que a maioria dos empreendedores pensam, o consumidor não tem a obrigação de se adequar ao seu produto. De fato, ele não irá. Portanto, cabe ao seu produto e o seu negócio se adequarem ao seu consumidor. Mas como fazer isso?

Uma equipe precisa ser um time

Para o sucesso de um negócio e da venda de um produto ou serviço, todos os funcionários, sem exceção, precisam estar alinhados com o propósito da empresa. Não adianta montar um equipe de funcionários que não está conectada com a missão e os valores da empresa ou, pior, que não conhece os produtos/ serviços que oferta.

É preciso que a equipe seja como um time de futebol. Todo mundo joga junto pensando no bem coletivo, pois time que joga junto, vence junto.

Por isso, você enquanto dono ou sócio de uma empresa precisa estar preocupado em fazer os seus funcionários entenderem o propósito da contratação deles, o propósito da função deles na empresa. E é preciso também que você os “eduque” nos produtos/ serviços que você oferece no mercado.

Assim, com todos os funcionários alinhados com um mesmo objetivo e uma mesma ideologia de negócios é muito mais fácil para eles promoverem a marca e saberem divulgá-la para outras pessoas. E também saberem adequar seus discursos para diferentes clientes. Afinal de contas, por mais que a equipe comercial seja muito importante para uma empresa, ela pode se beneficiar de um time de funcionários bem preparado.

Uma pessoa prevenida é uma pessoa bem sucedida

A dica principal dessa sessão é: preparação. A boa preparação de um time é o que garante que ele terá bons resultados quando for jogar, ou nesse caso, vender. Um bom preparo ideológico e técnico aliado a um bom discurso garantirão o sucesso do seu produto.

Lembrando que, sim, precisamos vender o produto certo a pessoa certa. Mas, às vezes, a pessoa certa não está enxergando o valor no seu produto. E, por isso, acaba por não o comprar. Para contornar esse cenário, é preciso saber agregar valor ao seu produto. E valor não tem nada a ver com preço, ok?

Preço é o dinheiro, o custo dispendido pelo seu cliente. E valor é aquilo que ele espera (e deve) receber em troca pelo seu dispêndio.

Para agregar valor ao produto você deve tanto entender o seu cliente, quanto saber criar diferentes discursos de convencimento. O entendimento do cliente será tratado nas próximas sessões com a pesquisa de mercado e a buyer persona.

Investimento, e não gasto!

Se você já estudou um pouco de economia, é possível que já tenha lido algo sobre perfis de pessoas avessas e amantes ao risco. No geral, a maioria dos consumidores são avessos ao risco, ou seja, ganhar algo tem um efeito muito menor do que perder algo.

Dessa forma, a perda possui um efeito psicológico muito mais incisivo no consumidor do que quando ele ganha alguma coisa, como um desconto. Assim, é preciso agregar, psicologicamente falando, mais valor no ganho do que na perda na mente do consumidor. Inverter os incentivos.

Para isso, um passo importante é fazer o cliente enxergar o seu produto como um investimento e não como um gasto. Investimentos são dispêndios de dinheiro que trazem algum resultado. Enquanto que gastos, normalmente, trazem a ideia de um desperdício de dinheiro.

O seu produto precisa solucionar um problema e cabe ao discurso de venda fazer essa adequação. Isso quer dizer, ouvir o cliente, fazer ele enxergar primeiro que possui um problema e, em seguida, ele próprio deve enxergar o produto que você está oferecendo como a solução deste problema.

Mas, antes de você adequar o seu discurso, educar a sua equipe e vender o seu produto é preciso que você conheça o seu mercado.

A seguir vamos falar sobre como utilizar uma pesquisa de mercado para conhecer o seu cliente e, com isso, ter maior sucesso com o seu produto.

O produto começa com a pesquisa de mercado

Como você já sabe, uma pesquisa de mercado é uma abordagem caracterizada pela união de informações sobre consumidores, concorrentes, fornecedores, localização, produto, enfim sobre entendimento de mercado. Ela pode ser feita de diversas formas, desde que se adeque ao objetivo do empresário.

Um exemplo seria se eu quero entender quais são as atividades que os adultos entre 60 e 70 anos exercem durante as suas tardes, eu preciso adequar o meu estilo de perguntas e o formato do meu formulário a adultos nessa faixa etária. Sendo assim, excluem-se os formulários digitais e mais descontraídos. Pode-se utilizar um abordagem de pesquisa formal e presencial, com perguntas simples.

Quando uma pesquisa de mercado é executada corretamente ela trará insumo necessário para alavancar não só os lucros de uma empresa, como a sua assertividade e sua credibilidade. Então, com ela será possível descobrir qual é o seu mercado (portanto quem é o seu consumidor), o que ele identifica como problema, necessidade e desejo, qual o produto mais adequado a ele e como atingir esse mercado.

Por isso, é importante que, ao decidir realizar uma pesquisa de mercado, você tenha como um dos objetivos principais descobrir quem é o seu cliente. A partir dele você saberá quem é a sua buyer persona e como melhor atingi-la.

Buyer Persona: o segredo para um produto de sucesso

O termo buyer persona faz referência a criação de um cliente ideal. O seu cliente ideal.

A criação de uma persona é muito mais técnica do que parece, e não é (e nem deve ser) feita em cima de suposições e achismos. A persona é a encorporação do seu cliente ideal com base em dados reais e padrões de comportamento ideais.

Deve conter a descrição física (pode ser por meio de uma foto), descrição de idade, personalidade, interesses, angústias, problemas, necessidades, desejos, hábitos, hobbies. Você entendeu né? Sua buyer persona não é só uma descrição em um papel, deve retratar uma pessoa real (ou nesse caso um conjunto de pessoas).

Mas não precisa ser uma só, ok? Seu negócio pode e deve ter mais de uma buyer persona para que você esteja preparado para diferentes cenários futuros. Se você quiser um exemplo prático o Jorge é um dos exemplos de personas da JR Consultoria.

Preparamos os templates acima para guiar a criação da sua buyer persona, aprofundando um pouco mais o assunto. Clique nos links abaixo para baixa-los.

Como utilizar o Template 1.

Como utilizar o Template 2.

Caso você queira um template interativo, com a possibilidade de edição diretamente no arquivo, preparamos também outro template para ajudá-lo. Clique aqui e tenha acesso a ele gratuitamente!

Para te ajudar um pouco mais na elaboração da persona selecionamos um artigo da Resultados Digitais dedicado a como montá-la e explicando um pouco melhor como ela funciona.

Com a definição da sua persona, você possuirá um guia para o seu marketing de produto. Outra peça importantíssima para o sucesso do seu produto.

A qualidade do seu produto

Quando o assunto é qualidade do seu produto, engana-se quem pensa que está exclusivamente ligado a performance e a estética dele. É claro que esses fatores também são importantes. Mas quesitos como a confiabilidade, conformidade com as normas e leis, a durabilidade e a assistência prestada ao consumidor são igualmente importantes para a qualidade de um produto.

Qualidade tem a ver com consistência ao atender às expectativas dos consumidores. Desde o seu próprio tratamento com relação aos seus clientes, até o tratamento dado para o seu cliente e o produto ou serviço entregue a ele. Tudo deve ter o mesmo padrão de qualidade.

Conclusão

Um produto não nasce do processo de produção, ele vem de uma cultura de qualidade, homogeneidade e foco muito anterior ao próprio processo produtivo. E ele é indissolúvel da constituição do seu cliente.

O cliente deve ser o foco de toda a sua empresa, mas, principalmente, do seu produto. Uma última dica muito importante é manter em mente que não é possível atender a todos os mercados e a todas às pessoas, não com um produto de qualidade pelo menos. Por isso, defina muito bem o seu público-alvo e foque na qualidade do produto que quer oferecer a ele.

Espero que este artigo tenha sido de alguma ajuda para você nessa sua jornada concretização do seu produto. Comente abaixo o que achou e suas possíveis dúvidas. E sinta-se convidado para acessar mais alguns outros materiais que disponibilizamos para você clicando aqui.

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